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Les 10 commandements de l’entreprenariat aux Etats-Unis

Marc Jungerman, expert-comptable français, CPA  et CMA américain, enseigne la création d’entreprise à l’EDHEC aux Executive MBA. Il livre pour France-Amérique, ses conseils en matière de création d’entreprise.

Si l’identification du besoin est essentielle, la formulation d’une solution l’est tout autant. Le besoin constitue la définition d’un marché alors que la solution proposée vous permet d’acquérir des parts de marché. Il convient ensuite de préciser la solution envisagée par l’établissement d’un business model. Ayez à l’esprit que vos clients achèteront la solution que vous apporterez et non l’identification de leur problème.

Règle n°4 : l’enfer est dans les détails (“The Devil is in the details”)

La quatrième phase consiste à définir en détail les différentes ressources nécessaires à la mise en œuvre de votre offre commerciale. Cette phase doit vous permettre d’évaluer la faisabilité de votre projet. Vous vous rendrez compte que des idées séduisantes sur le papier peuvent se révéler impossible à réaliser en raison des moyens à mettre en œuvre. Cette étape importante consiste à planifier la création d’entreprise à proprement parler dans ses moindres détails afin d’en mesurer la faisabilité. Rappelons ce que disait Henry Ford « Une poignée d’hommes parvient à s’enrichir simplement en prêtant attention aux détails que la plupart des gens négligent. »

Règle n°5 : Définir son offre ~ le savoir-faire

La cinquième phase est de définir précisément l’offre produit ou service. Il ne s’agit pas de répondre à l’ensemble des attentes de vos clients mais de résoudre leur problème tel que perçu aujourd’hui. Cette distinction est importante car vous devez vous attacher à définir dans les plus brefs délais une offre la plus compétitive possible.

Dans un second temps, lorsque vous aurez établi votre activité vous aurez tout loisir d’améliorer votre offre en proposant d’autres fonctionnalités ou services que vous pourrez valoriser et vendre comme une valeur ajoutée. Par ailleurs, une approche phrasée permet de financer les futurs développements produits ou services à partir des ventes existantes. Cette stratégie largement utilisée dans les secteurs à haute technologie peut être appliquée à tout autre secteur selon la nature des besoins clients et des réponses offertes par la concurrence.

Règle n°6 : Vendre son offre ~ le savoir-faire et le faire savoir

Enfin, la sixième phase consiste à vous faire connaitre (marketing) et vendre votre offre. Dans sa grande majorité les créations d’entreprises échouent car les projections de ventes ne sont pas atteintes. Certains entrepreneurs font l’erreur de penser que leur offre produit ou service est suffisante pour générer le volume de vente attendu. Cette conception occulte une composante importante du monde de l’entreprise : la compétition. En effet vos concurrents, déjà installés, ne vous laisserons pas acquérir des part de marché si précieuses sans réagir.

Les exemples d’innovations étouffées par la compétition sont nombreux. Rappelez-vous l’invention de la carte à puce vivement combattue par les banques françaises (ainsi que les fabricants de systèmes informatique) et, qui doit son salut à France télécom qui l’utilisa pour ses cabines téléphoniques trop souvent vandalisées pour en récupérer la menue monnaie.

Les objectifs d’un business model sont d’une part de mieux comprendre les fondamentaux économiques de votre activité et, d’autre part, de détailler la manière dont in fine vous envisagez d’être profitable. Car en effet, faut-il le rappeler, une entreprise viable est une entreprise profitable.

Ainsi, si disposer d’une bonne idée qui réponde à un réel besoin est indispensable, c’est la définition et la mise en œuvre de la solution qui fera que l’entreprise sera ou non pérenne.

Ressources utiles : Ubifrance- Usa, les chambres de commerce franco-américaines, les consulats français et l’ambassade de France.

A lire sur le même sujet: Bien communiquer avec vos interlocuteurs américains, Marc Jungerman, Afnor éditions, 2013.

 

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