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Les 10 commandements de l’entreprenariat aux Etats-Unis

Marc Jungerman, expert-comptable français, CPA  et CMA*  américain, enseigne la création d’entreprise à l’EDHEC aux Executive MBA. Chaque mois, il livre pour France-Amérique, ses conseils en matière de création d’entreprise.

Comme une hirondelle ne fait pas le printemps, une bonne idée ne fait pas pour autant le succès d’une entreprise. La première étape de la création d’entreprise, et probablement la plus importante, est de valider l’existence d’un marché. Cela semble évident et pourtant 9 créations d’entreprise sur 10 échouent. La principale cause de ces échecs tient à une mauvaise évaluation des besoins, de la concurrence et de la pertinence de l’offre (produit ou service).

Avant de s’engager dans la création d’entreprise, il faut donc en vérifier la pertinence car si de nombreuses erreurs peuvent être corrigées au fil de l’eau lorsque vous vous êtes lancé, l’objet même de l’entreprise ne peut l’être. Ce processus peut vous prendre plusieurs mois de travail selon la complexité des situations et comprend trois phases.

Règle n°1 : Valider l’idée

La première phase est d’identifier l’idée qui mérite que vous y investissiez, a priori, votre temps et, a fortiori, votre argent. Pour être validée, votre idée doit être confrontée au contexte de votre marché. Parfois l’idée est excellente mais elle est déjà exploitée. Vous n’avez pas à trouver une idée révolutionnaire mais une idée qui semble réaliste. N’oubliez pas que même si vous vivez déjà aux Etats-Unis depuis plusieurs années, vous évoluez toujours en terrain inconnu. Ne sous-estimez pas les différences culturelles et les difficultés linguistiques qui peuvent être un obstacle ou une source de malentendus, et peuvent altérer votre jugement.

Règle n°2 : Identifier les clients et leurs besoins

La seconde phase est de s’assurer que cette idée répond à un réel besoin de vos clients potentiels et que les solutions proposées par vos futurs concurrents sont soit inadaptées soit insuffisantes pour répondre à la demande. En d’autres termes, apportez-vous une solution à vos futurs clients qui justifiera une rétribution ? Le marché est-il saturé ? Sinon, peut-il accepter un nouvel arrivant ? Pour ce faire vous devrez effectuer de nombreuses recherches à partir d’informations extérieures provenant de différentes sources (telles USDA dans le secteur agroalimentaire, ou encore l’association professionnelle du secteur d’activité sélectionné) afin de vous assurer que votre analyse du besoin et de la concurrence est adéquate.

L’écueil de cette phase est de sous-estimer la situation ou encore d’essayer de confirmer vos convictions sans pour autant tenir compte d’informations extérieures objectives. Etre Français aux Etats-Unis fait de vous une personne avec un passé et un vécu différents, mais ne génère pas nécessairement une opportunité d’activité !

Règle n°3 : Définir une proposition de service ou de produit adaptée

Enfin, la troisième phase consiste à apporter une solution adaptée aux attentes et besoins de votre clientèle. Pourquoi un client choisirait-il vos services ou produits plutôt que ceux d’un concurrent déjà établi ? Il s’agit de proposer une réponse aux besoins identifiés en créant si possible un avantage compétitif (mieux, moins cher, plus rapidement…).

Vous pouvez également opter pour une approche visant à avoir une offre différente de celle de vos compétiteurs. Cette solution permet de limiter la comparaison entre votre offre (produit ou service) et celle de vos concurrents. Plus votre spécificité sera difficile à reproduire et plus votre avantage compétitif sera important.

* CPA: Certified Public Accountant; CMA : Certified Management Accountant

A lire sur le même sujet Bien communiquer avec vos interlocuteurs américains Marc Jungerman, Afnor éditions, 2013.

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